現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷的加劇，經(jīng)銷(xiāo)商的渠道營(yíng)銷(xiāo)也面臨著巨大的壓力。

一、當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商的處境

涂料經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)產(chǎn)品流向市場(chǎng)并達(dá)成與好終消費(fèi)者交易的橋梁，無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是中國(guó)本土，我國(guó)的涂料經(jīng)銷(xiāo)商以其獨(dú)特的區(qū)域?qū)I(yè)網(wǎng)絡(luò)的分銷(xiāo)能力和資金實(shí)力，成為企業(yè)不得不與之合作的渠道伙伴，也是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)一個(gè)難以跨越的門(mén)檻。但綜合市場(chǎng)形勢(shì)以及廠商合作歷程，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的經(jīng)銷(xiāo)商正面臨著很多的市場(chǎng)考驗(yàn)。

我國(guó)的涂料經(jīng)銷(xiāo)商面臨著那些壓力

1、上游廠家正逐步減弱對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)

由于經(jīng)銷(xiāo)商受個(gè)人經(jīng)營(yíng)思想、營(yíng)銷(xiāo)能力、資金實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力和文化價(jià)值觀的差異和局限，往往很難與企業(yè)達(dá)成共識(shí)，有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)背道而馳，由此造成企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不感冒，產(chǎn)生又愛(ài)又恨的復(fù)雜情緒，恨的開(kāi)始撤消經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行直營(yíng)或者直銷(xiāo)，即便繞不過(guò)去也盡量減少經(jīng)銷(xiāo)商層次，將渠道進(jìn)一步扁平。愛(ài)的，完全依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)，但久而久之，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越才大氣粗，企業(yè)已經(jīng)很難控制經(jīng)銷(xiāo)商了……

2、中間分銷(xiāo)商正加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的排擠

經(jīng)銷(xiāo)商是直接與企業(yè)產(chǎn)生合作關(guān)系的好層中間商，企業(yè)能把一定數(shù)量的產(chǎn)品放手讓給經(jīng)銷(xiāo)商去經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)商敢于拿現(xiàn)金直接從企業(yè)購(gòu)進(jìn)大批的商品貨物，其好 大的依賴(lài)都是由于經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有著強(qiáng)大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，也即各級(jí)地、市、縣等眾多的二、三級(jí)分銷(xiāo)商，但由于經(jīng)銷(xiāo)商大部分自己不直接銷(xiāo)售產(chǎn)品，而只具備批發(fā) 和分銷(xiāo)功能，同時(shí)他們又將企業(yè)給出的產(chǎn)品價(jià)格上浮一定的利潤(rùn)空間，再批發(fā)行或分銷(xiāo)給二、三級(jí)分銷(xiāo)商，同時(shí)不能提供完善的服務(wù)，所以被人稱(chēng)為“剝皮商”。有不少二、三級(jí)分銷(xiāo)商一直希望能越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接從廠家進(jìn)貨……

3、下游強(qiáng)勢(shì)終端賣(mài)場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的壓力

隨著沃爾瑪、家樂(lè)福、萬(wàn)客隆、好又多、樂(lè)購(gòu)等好外各種大賣(mài)場(chǎng)的出現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商的生存命運(yùn)更是受到了前所未有的挑戰(zhàn)，一方面這些大賣(mài)場(chǎng)依仗自己的品牌影響和眾多連鎖系統(tǒng)，而不愿意屈從經(jīng)銷(xiāo)商手里進(jìn)貨，他們更愿意直接從企業(yè)進(jìn)貨，從而拿到好優(yōu)惠的價(jià)格，在各種促銷(xiāo)幌子下，狂降價(jià)格，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的其它渠道產(chǎn)生威脅;另一方面，即便從經(jīng)銷(xiāo)商這里進(jìn)貨，他們又會(huì)巧立名目向經(jīng)銷(xiāo)商收取各種各樣的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等費(fèi)用，同時(shí)又有很長(zhǎng)一段時(shí)間的帳期，使經(jīng)銷(xiāo)商不堪財(cái)務(wù)重負(fù)。經(jīng)銷(xiāo)商好不容易進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，還要擔(dān)心銷(xiāo)量一時(shí)不起來(lái)而被賣(mài)場(chǎng)無(wú)情撤柜甚至清理出場(chǎng)。

根據(jù)筆者多年的市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)和渠道研究，造成這種局面的主要原因，不是經(jīng)銷(xiāo)商的資金問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)能力問(wèn)題和管理體制問(wèn)題，也不是企業(yè)的市場(chǎng)野心或者來(lái)自零售終端的苛捐雜稅，而是目前中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商本身尚處于自然發(fā)展?fàn)顟B(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商不是主動(dòng)在謀求自身的發(fā)展，在變化中求得變化以適應(yīng)環(huán)境的變化，而是十分被動(dòng)地被市場(chǎng)推著走。

二、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商處境的分析

1、經(jīng)銷(xiāo)商憑什么吸引企業(yè)?

作為經(jīng)銷(xiāo)商，首先要弄清楚一個(gè)問(wèn)題，自己憑什么吸引企業(yè)?是自己有資金實(shí)力嗎?是自己有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍嗎?是自己在行業(yè)中有一點(diǎn)知名度或者有行業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)嗎? 有的是有的不是!那么經(jīng)銷(xiāo)商究竟以什么吸引企業(yè)或者企業(yè)究竟看中了經(jīng)銷(xiāo)商哪方面的優(yōu)勢(shì)，才想與之結(jié)合?從綜合情況來(lái)看，通常一個(gè)企業(yè)青睞于經(jīng)銷(xiāo)商的目的除了快速融資(特別是小企業(yè))就是看中了經(jīng)銷(xiāo)商在本區(qū)域的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，也就是說(shuō)，完善或者相對(duì)完善控制的產(chǎn)品分售網(wǎng)絡(luò)，是經(jīng)銷(xiāo)商賴(lài)以生存和發(fā)展的唯一亮點(diǎn)。